Territorio creativo

Una de las frases que más se debe repetir en la misión y/o visión de las empresas es la orientación al cliente. Como otras tantas cosas que suelen explicarse en los documentos estratégicos, y que rara vez se consultan, no llegan a implementarse. Se incluyen por moda o porque “queda bien decirlo“. Si la visión o misión no nos representa verdaderamente sería mejor utilizar herramientas automáticas de generación de misiones, serán igual de fieles a la realidad que si las creamos sin creer en ellas. No se atreven a incluir al cliente realmente en la cultura corporativa. De hecho, cuando pasamos por la universidad o por una escuela de negocio, en ocasiones se olvidan de algo que Fernando Polo señala en nuestra visión, la 5ª P, la de Personas. Son pocas las empresas que pueden permitirse no escuchar al 100% a sus clientes, y aún así existen ejemplos.

En un post anterior ya hablamos sobre empresas que están verdaderamente orientadas al cliente. Un breve resumen: una empresa de estas características se estructura alrededor de los clientes, de forma que todas las áreas que tendrán relación con estos, configuran un mismo equipo. Esto se debe repetir para cada uno de los segmentos estratégicos que la empresa tenga definidos. Se rompería, por tanto, con el concepto tradicional de departamentos, centrados en la empresa para llegar a una organización estructurada en función de grupos de clientes. Os recordamos el modelo que proponíamos, para luego ir más allá:

El consumidor 2.0 en Brasil es implacable con los deslices de las empresas y, dependiendo de la gravedad del desliz, hay un impacto directo en las ventas y hasta incluso una desvaloración financiera sin precedentes, como el caso de la mayor empresa del sector de ecommerce en Brasil: B2w. La empresa B2w perdió 25% del mercado en dos años, fruto de la mala atención al consumidor 2.0.

Muchas veces, la empresa descubre de la forma más dolorosa y ya en estado terminal que su reputación está seriamente dañada, debido a que algunos empresarios, por desconocer la importancia de las redes sociales, dejan de lado este asunto. O cuando lo que hace es delegar a empresas que no consiguen evaluar y trazar estrategias para revertir esa imagen perjudicada, que simplemente monitorean.

Estamos viviendo épocas de cambios, nuevos movimientos que nos llevan a lugares donde nunca hemos estado.

Las redes sociales están democratizando muchos aspectos de nuestra vida cotidiana. Sin ir más lejos, hace pocos días, Pablo Herreros ha conseguido que algunas marcas dejen de anunciarse en el programa de televisión “La Noria”. Hace no demasiado tiempo esto habría quedado en una carta al director de las empresas o en el cajón de algún directivo de marketing.

Estamos viviendo una época en la que, como consumidores y personas, estamos teniendo más voz de la que nunca habíamos tenido hasta ahora. Algunas empresas se están dando cuenta y están retomando un discurso que, personalmente, empieza a cansarme. El cliente es el centro, demos voz a los clientes, las empresas sociales, empresas 2.0… ¿Seguro?

Seguimos, día a día, dándole vueltas a cómo se va reconfigurando la relación entre consumidores y proveedores. Parece un cambio abierto, lento (o no tanto) pero firme, en el que las formas tradicionales de comunicación y marketing siguen siendo eficaces pero pierden eficiencia. Hablamos del cliente social. De cómo el nuevo marketing se construye en torno a las experiencias. Reflexionamos sobre cómo la tradicional asimetría de información entre el consumidor de un producto o servicio y quien lo produce, es cada día menor dadas las múltiples fuentes de información multiconectadas de las que disponemos.

Estamos en un entorno en el que los usuarios estamos sujetos la infoxicación, a la superabundancia de oferta y a una programada obsolescencia de productos. En el que, desde del otro lado del prisma, debido (o gracias a)  la evolución exponencial de la tecnología, a las interconexiones sociales entre individuos y otros factores se tiende a la rápida comoditización de productos y servicios. Por todo ello, parece que en muchos casos la toma de decisiones cada vez puede ser más irracional (todavía más) y por tanto tendrá cada día un peso más importante la vinculación que se establezca entre consumidor y proveedor.

Si algo han demostrado las redes sociales es que las marcas han entendido por fin (aunque poco a poco) que el consumidor es el protagonista de la comunicación comercial. Ya no se trata de un usuario pasivo sentado frente la televisión que se muestra receptivo ante mensajes unidireccionales de las marcas. Hace mucho tiempo que el consumidor tiene el mando, pero ahora, gracias a las redes sociales, quiere sentirse protagonista de la idea de comunicación.

Con la co-creación tengo sentimientos encontrados. Siempre digo que antes que comunicador soy consumidor, y jamás se me ocurriría aconsejarle a una marca que planteara una idea de co-creación que llevara asociado un trabajo demasiado costoso para el consumidor. Como usuario, me repelen las ideas que me piden demasiado esfuerzo, o que me exigen estar pendiente de demasiadas cosas. Además, si la recompensa por participar (ya sea aspiracional/emocional o material) es poco apetecible, la pereza ya se apodera de mi del todo.

Los que hemos escuchado en directo la frase que da título a este post sabemos lo que significa: me gusta verte a mi alrededor, que me rías las bromas, que hables de mí… pero no que las cosas pasen a mayores.

Eso es lo que parecen decir muchas marcas a los que nos acercamos a ellas en medios sociales: ven, sígueme en Twitter, retuitéame, pulsa el “Me Gusta” en Facebook, comparte mis cosas con tus contactos, comenta en mis foros de LinkedIn, pero si quieres algo más serio…

No puedo evitar una cierta sensación de déjà vu, un paralelismo con el Internet que muchas empresas empezaron a descubrir entre finales del siglo pasado y los inicios de éste. Esos momentos en los que el “control” de la página web caía en las áreas de Comunicación o Marketing (o en otros casos en Sistemas de Información) que diseñaban el entorno a la medida de sus propias competencias, ignorando una visión total del negocio. Un poco como ahora.

Una buena opción a la hora de comprar un regalo suele ser la de acudir a la web de venta online de libros a la que, con mayor o menor habitualidad, solemos recurrir en estos casos. Posiblemente no tengamos claro cuál es el libro que queremos comprar, así que es probable que atendamos a las opciones que te propone la propia web. Algunos de los títulos que se nos muestran incluyen valoraciones de otros usuarios, mientras que otros son especialmente destacados porque están en oferta. También suele haber una sección de libros recomendados por autores famosos, y, finalmente, suelen mostrarse aquellos bestsellers con mayor éxito de ventas.

A la vista de las opciones presentadas, podría ser que, sin darnos cuenta, optemos por comprar uno de los que aparece en la sección de libros recomendados por escritores famosos. Llegados a este punto, nos registraremos y lo pagaremos. Hemos comprado un regalo perfecto.

Todas las propuestas que se nos mostraban tenían un claro objetivo: vendernos libros. Pero, ¿por qué hemos elegido comprar el libro recomendado por otros autores en vez del bestseller o de los libros con descuento? Al tomar esta decisión, ¿estamos revelando algún tipo de información relevante que debamos conocer?

Profesionales del marketing, nuestro objetivo está claro, ¿no?: cambiar comportamientos. Un cliente necesita que un grupo de personas haga algo concreto y pide a una agencia que logre ese cambio. Puede ser una marca de coches o puede ser un ministerio preocupado por un comportamiento de riesgo entre los jóvenes; pero la tarea, en esencia, es la misma.

Sabemos que el grupo cuyo comportamiento queremos cambiar vive en un medio social. Tienen amigos y familias con los que les gusta compartir vivencias y suelen tener una actividad regular, generalmente laboral, en la que experimentan todo tipo de emociones y vivencias contradictorias, desde el autodesarrollo a la rabia o la frustración. Pero, sobre todo, les gustan dos cosas: vivir emociones y experiencias relevantes y tratar de darles sentido a través de historias. Y si esto ocurre junto a otros, mejor.