Territorio creativo

En un post de la semana pasada Carrie Hill nos proponía un esquema piramidal con los ciclos que debemos seguir en marketing online. El esquema está bien, pero creo que se podría completar y explicar de otra forma. Por esto me gustaría daros mi versión de los pasos que debemos dar para hacer las cosas bien desde el principio.

Para que nuestras campañas salgan bien debemos hacer las cosas de dentro a fuera. Es decir, primero tenemos que preparar nuestra web, y paso a paso darnos a conocer.

1.- Diseño, usabilidad y contenido: no importa que ya tengamos la web funcionando. Antes de empezar a invertir en campañas, tenemos que hacer una revisión completa de nuestra web en torno a estos tres puntos, y hacer una lista priorizada de los principales cambios que debemos llevar a cabo (nada de meterse en un proyecto de un año en un rediseño web, antes de empezar a hacer campañas. Tenemos que hacer las cosas bien, pero no paralizarnos), para acometerlos poco a poco.

Algunos estaréis pensando “si muy bien, pero ¿por dónde empiezo?“?. Aquí os dejo un checklist completísimo que os aconsejo guardar como oro en paño. Podéis consultar el post o directamente bajaros el PDF.

2.- SEO y Link Building: una vez hayamos revisado la web y hecho los cambios más necesarios, ya podemos empezar darla a conocer. El primer paso, que mucha gente se salta, es trabajar en una buena indexación de los contenidos y en el Page Rank de la web.

La semana pasada encontré un post sobre un estudio que ha hecho iPerceptions en Estados Unidos sobre el estado del E-commerce. El estudio se ha hecho analizando los datos de 360.000 vistas a 160 webs.

Las conclusiones vienen a confirmar lo que muchos intuimos: - Motivo de la visita: el 38,6% de los visitantes estaban en la fase de prospección y sólo el 17% visitaban la web con la intención de comprar un producto. - Porcentaje de éxito de la visita: el 85% de los que buscaban información la encontraron, pero sólo el 61% de los que iban a comprar lo acabaron haciendo, o si lo vemos por el lado contrario estas webs dejaron escapar el 39% de las ventas.

- Motivos para no terminar la compra: el 34% de los usuarios no encontró lo que estaba buscando, con el 13% dos motivos empatados precio o problemas con la navegación del site y 9% por temas relacionados con el envío (precio o número de días).

Es decir, si el 39% de ese 17% que viene a comprar abandona el proceso, estamos desperdiciando el 6,6% de las visitas a nuestra web

¿Cuáles serían las mejoras que deberíamos llevar a cabo para reducir ese 39% de abandono en el proceso de compra?

“- No sabía que os asustaran las ovejas… - Solo cuando vienen sin pastor.” Alatriste

Este fin de semana, mientras estaba viendo la jornada futbolística, me descubrí preguntándome “¿cómo se la juega un entrenador para decidir qué jugadores componen el equipo?“?.

Normalmente al entrenador es al primero que echan si los resultados no acompañan al equipo. ¿Pasa lo mismo en el caso del analista web? Si no elegimos las mejores KPIs… ¿nos mandarán a la oscuridad del ninguneo?

Entonces… ¿Cómo decidir las KPIs ganadoras? Aquí no tenemos una clasificación mundial, algunas KPIs no combinan con otras y encontrar la combinación perfecta es muy difícil. Pues sí, pero no imposible, así que hay que arremangarse y ponerse manos a la obra. A la busca y captura de las KPIs guerreras y triunfadoras.

¿Por dónde empezar?

Todos los que estamos metidos activamente en Internet nos quejamos constantemente de que es imposible leer todos los post interesantes que se generan cada día. Muchos bloggeros con el mismo problema escriben, a su vez, post con consejos sobre cómo organizarte para optimizar tu tiempo. Orden, metodología y la combinación de varias herramientas suelen ser los consejos.

Pero la realidad es que aun siguiendo estos consejos sigue sin ser suficiente. Os doy un dato muy antiguo, pero que ilustra perfectamente lo que digo. Según Technorati en Octubre de 2008 se creaban 175.000 blogs al día, y los bloggers publicaban 1,6 millones de post diarios (¡unos 18 por segundo!).

Con estos números, que el dato actual sea algo mayor o menos, no es del todo relevante, sobre todo, si tenemos en cuenta que sólo estamos hablando de blogs. A esto le tendríamos que añadir noticias, contenidos generados por empresas, etc… Según algunas estimaciones, en pocos años el contenido de Internet se doblará ¡cada 72 horas!

Conclusión: por muchas herramientas y metodología que apliquemos es físicamente imposible que lleguemos a todo el contenido interesante.

A la hora de plantear campañas de marketing, la tendencia natural es planificarlas con las estrategias y en los medios que mejor conocemos, y/o en los que nos recomiendan nuestras agencias. La mayor parte de estas recomendaciones suelen ser, como mucho, nuevas acciones en esos mismos medios y no nuevos enfoques. Y esto, lógicamente, nos lleva a campañas estándar en las que los resultados son, en el mejor de los casos, aceptables.

No tengo la fórmula secreta del éxito. Pero de lo que sí estoy seguro, es que para obtener buenos resultados, y de vez en cuando grandes éxitos, debemos hacer algo sencillo: pensar.

En la planificación anual, y cada vez que lanzamos una campaña deberíamos plantearnos que objetivos queremos conseguir, y cuál es la estrategia más adecuada.

Esta obviedad es algo que pocas veces se hace. Muchas empresas terminan por repetir una y otra vez las campañas que llevan años haciendo (“porque es lo que siempre hemos hecho“?) o si están empezando, imitan los modelos de la competencia, sin plantearse si es lo que más les conviene. Resultado: campañas estándar = resultados estándar.

En muchas ocasiones cuando estamos navegando por Internet, nos encontramos con que para acceder a ciertos contenidos nos piden a cambio nuestros datos de contacto. El objetivo es claro: generar una base de datos para a continuación tratar de venderte algo. Una estrategia totalmente lícita. Pero, ¿qué problemas tiene esta estrategia de recompensa?

• Alto porcentaje de rechazo: Nuestra primera impresión, es que si los contenidos son tan buenos todos aquellos que están interesados rellenarán los datos para poder consultarlos.

  Pues bien, la realidad es que muchos de ellos no lo hacen. El riesgo de ser bombardeados con emails comerciales les hace pensárselo dos veces.

En muchas empresas con vocación comercial, vemos dos “bloques“? claramente diferenciados: captación y fidelización. Dentro de la estrategia de la empresa están muy relacionados, pero la realidad de muchas empresas es que:

• Las estrategias no se diseñan conjuntamente. Es decir, no tienen en cuenta el proceso completo desde los primeros acercamientos a la marca, hasta que se convierte en cliente, empieza a interactuar con nosotros como tal, etc.
• Las personas que hacen cada estrategia no son las mismas y pertenecen a departamentos diferentes.

Por supuesto que los “jefes“? tienen una visión de conjunto y tratan que la estrategia global sea coherente. Sin embargo, la realidad es que, en el día a día, unos captan y otros fidelizan. Y resulta muy difícil dar continuidad a la estrategia de la empresa durante el ciclo de vida de sus clientes.

¿Y si proponemos una forma de unir ambas estrategias?

Dan Zarella analiza qué elementos del humor convierten una broma en viral y los presenta para nuestro uso, y disfrute, llegado el momento de producir un viral. Son los siguientes:

1.- La incongruencia: Estamos genéticamente programados para prestar atención a lo incongruente. Es un mecanismo de supervivencia, ya que aquello inusual representa una amenaza potencial en un entorno natural (después llegaron los chinos con aquello de que también representa una oportunidad, pero lo hicieron tarde para modificar los genes) y, por tanto, nuestra atención se centra automáticamente en la disonancia.

De modo que, cuando una broma comienza con una situación insólita, está apelando a mecanismos mentales muy primitivos. Si la tensión entre la incongruencia, es decir, la expectativa creada y la respuesta, son muy fuertes, el impacto en una memoria receptiva está asegurado.